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Postado por Inara Chagas
09/10/2020

ENTENDENDO O GATILHO MENTAL DA AUTORIDADE

O gatilho mental da autoridade é uma ferramenta excelente para conseguir novos doadores | Foto: Pexels
Uma das ferramentas mais poderosas utilizadas no setor de vendas em geral é o gatilho mental da autoridade.

Baseado na ideia de que você deve demonstrar autoridade para o seu público, esse gatilho pode ser o que estava faltando em sua estratégia de captação de recursos. Isso porque ele é capaz de gerar um laço de confiança entre a sua causa e potenciais doadores, afinal, quem não se sente mais seguro em doar para algo que acredita e para uma organização que sabe que faz um bom trabalho?

Mas, como você pode aplicar o gatilho de autoridade no terceiro setor? Será que existe só uma forma de fazer isso? Como saber se essa estratégia funciona ou não para você?

As respostas você confere ao longo do texto.

Vamos nessa?

O que é o gatilho mental da autoridade?

Sempre que falamos aqui na Fundraising Academy Brasil sobre gatilhos mentais é um sucesso. E não esperaríamos menos, afinal, quem não tem vontade de conseguir mais doações sem soar "forçado" ou invasivo, não é mesmo?

Os gatilhos mentais são ações que podem causar sensações em você ou mesmo fazer com que você tome uma decisão por causa deles. Um pouco genérico, né? Tudo bem, vou exemplificar.

É seu aniversário e um colega de trabalho decide te dar uma lembrancinha. Por mais que ela seja simples, você fica muito feliz com o gesto, afinal, isso significa que ele tem apreço por você. Quando chega o aniversário dele, você até cogitou não dar nenhum presente, mas sentiu que estava em dívida com ele por algum motivo. No fim das contas você o presenteou, como uma forma de agradecimento pelo presente recebido, e ambos ficaram muito felizes com o gesto.

Essa sensação de se sentir em dívida depois de receber uma gratificação é mais comum do que você pensa, tanto que existe um gatilho mental somente para isso, chamado de gatilho mental da reciprocidade.
Mas isso é papo para outro dia. Hoje estou aqui para falar do gatilho mental da autoridade,e em que ele consiste?

Sabe quando você está em dúvidas se compra ou não aquele perfume novo e, ao ouvir da sua colega que ele é excelente, decide comprar? Ou mesmo quando você não tem interesse em estudar captação de recursos, mas vê o material da Fundraising Academy Brasil com muitos especialistas no assunto e então decide aprender mais?

O nome dessa ação (que consiste em tomar uma decisão baseada em depoimentos de usuários ou percepção de grande conhecimento da causa) é o que chamamos de gatilho mental da autoridade.

Tendemos a confiar mais em quem nos passa autoridade, segurança, domínio. Se a sua organização é capaz de demonstrar que entende da causa e do terceiro setor e provar os benefícios que podem ser adquiridos ao doar para ela, com certeza terá um aumento no número de doações, seguidores e, acima disso, aliados.

Como posso utilizar o gatilho mental da autoridade na captação de recursos?

O objetivo principal desse gatilho mental é demonstrar autoridade, então devemos direcionar o nosso foco para ações e atitudes que a demonstrem, não?

Se a sua ONG fala de inclusão de crianças com deficiência, que tal começar a publicar conteúdos em suas redes sociais que falem da importância da inclusão para socialização do ser humano? Não precisa ser algo extremamente elaborado, você pode começar com os funcionários e voluntários da ONG dando seus depoimentos em vídeo, utilizando seus celulares!

Fale com as rádios e veículos de comunicação da sua cidade e sugira pautas envolvendo a sua causa social! Converse com universitários de áreas como sociologia, comunicação, design e proponha trabalhos ou visitas à sede da sua ONG. Mostre que você sabe o que diz e que faz bem feito.

Você pode, inclusive, divulgar a sua causa por meio de mídia física (panfletos, cartazes) e/ou digital (redes sociais, podcast), o importante é fazer com que mais pessoas conheçam a importância de colaborar com a organização e mostrar que vocês não só entendem muito do assunto como fazem seu trabalho de forma excelente.

Com o passar do tempo você verá os frutos sendo colhidos. É natural.

Como vou saber se está ou não dando resultado?

Por mais que os gatilhos mentais sejam alavancas para a sua estratégia, ainda levará algumas semanas para você ver resultados | Foto: Pexels
Sendo sincera para você: não existe uma fórmula mágica para que essa estratégia dê certo. As organizações da sociedade civil, por mais que estejam englobadas no terceiro setor, têm suas diferenças e similaridades, e todas elas devem ser levadas em consideração na hora de aplicar uma estratégia na captação de recursos.

Entretanto, o que recomendo que você preste atenção (e mensure, é claro) é o número de doações para a sua organização e a conversão de doadores pontuais para recorrentes. Veja se houve alguma alteração com a aplicação do gatilho mental da autoridade e depois nos diga os seus resultados!

Mas, olha só, de nada adianta aplicar uma mudança como essas e achar que os frutos serão colhidos do dia para a noite. Ou mesmo que terá resultados se não se dedicar incansavelmente.

Ser visto como autoridade é algo que exige tempo, dedicação e acima de tudo, amor pela causa. Falar sobre o que você acredita com brilho no olho e com convicção é uma das formas mais naturais e poderosas de criar uma autoridade.

E então, gostou da dica de hoje? Caso tenha interesse em mais conteúdos como esse, sugiro que você se inscreva na Academia da Captação, daqui da Fundraising Academy Brasil. Temos webinários mentais com especialistas na área, mentorias, aulas exclusivas e uma série de benefícios que farão a diferença na sua organização.

Te vejo por lá.

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