GATILHO MENTAL DA RECIPROCIDADE: COMO FUNCIONA?

O gatilho mental de reciprocidade é uma das ferramentas de persuasão mais conhecidas no mundo dos negócios. Entretanto, boa parte dos captadores de recursos de OSCs não tem conhecimento do potencial que esse gatilho pode trazer para a sua organização.

Se você que tem interesse em aumentar o número de doações para a sua organização, elevar a quantidade de doadores recorrentes ou mesmo entender mais sobre persuasão, recomendo a leitura completa deste artigo. Aqui, irei te explicar o que são gatilhos mentais, como funciona o gatilho mental de reciprocidade e, por fim, trazer alguns exemplos práticos de seu uso na área da captação de recursos para o terceiro setor.

Vamos nessa?

O ser humano realiza milhares de atividades ao dia e, por consequência, também toma milhares de decisões, como levantar, ir ao banheiro, comer, ligar o carro e por aí vai.

Para não sobrecarregar o "sistema", nosso cérebro opta por alguns atalhos, fazendo com que algumas decisões que tomemos não sejam tão pensadas. Caminhar, por exemplo, não é algo que você pare para pensar em cada movimento, certo? Geralmente você só dá o primeiro passo e o restante flui. Por sua vez, decidir se mudar para uma nova cidade é algo que você costuma parar para pensar em cada uma das decisões que terá que tomar em circunstância da mudança.

Vê como que, para algumas coisas, o nosso cérebro facilita a tomada de decisões? Pois é! E os gatilhos mentais têm muita relação com esse processo. Isso porque eles funcionam como estímulos que despertam sensações boas ou ruins na gente.

Sabe quando você sente o cheiro do perfume de alguém na rua e automaticamente lembra de outra pessoa que também usava o mesmo perfume? Pois então. E se você decidir falar com essa pessoa só porque sentiu o cheiro do perfume dela em outro alguém?

É mais ou menos assim que funcionam os gatilhos mentais.

São um conjunto de ações ou circunstâncias que, de forma inconsciente, fazem com que você se lembre de algo bom ou ruim, decida tomar determinada ação… São atalhos para que o seu cérebro faça algo de forma automatizada, por assim dizer.

Bem, agora que você já sabe como funcionam os gatilhos mentais, fica mais fácil entender como o gatilho mental da reciprocidade funciona.

Sabe quando alguém nos dá um presente inesperado em nosso aniversário? É uma sensação boa, não é?

Muitas pessoas, depois de ganharem presentes inesperados, se sentem em dívida com aquele indivíduo que os presenteou. E esse é um sentimento natural do ser humano.

E o que acontece em boa parte dos casos? No aniversário daquela pessoa, você a presenteia "de volta". Como se fosse um gesto de agradecimento pelo presente recebido inicialmente. Com essa ação, você demonstra reciprocidade.

Em nosso dia a dia, vemos exemplos de uso do gatilho da reciprocidade em lugares simples, como um supermercado.

Você passeia pelos corredores e se depara com alguém distribuindo doses grátis de um café muito bom. A princípio você não tem interesse algum em comprar, mas, ao provar aquela amostra grátis de café, você se sente em dívida com a empresa (e até mesmo com a moça ou moço que o ofereceu) e decide comprar para retribuir o que foi dado de bom grado a você.

Veja que em nenhum dos exemplos citados foi feito um pedido, ninguém se sentiu coagido com o que recebeu. Na verdade, aquele produto, combinado com as circunstâncias do momento, foi capaz de despertar um sentimento de gratidão e de reciprocidade.

O uso de gatilhos mentais para persuasão deve ser feito de maneira cautelosa, afinal, o objetivo não é criar no usuário uma vontade inexistente de doar ou mesmo fazer com que ele sinta culpa se não contribuir com a causa. O caminho não é esse.

Os gatilhos mentais devem ser utilizados para resgatar memórias positivas de quem é atingido por ele. Por isso a importância de sempre utilizar uma linguagem positiva em sua abordagem de captação de recursos.

Agora, falando de exemplos práticos do gatilho de reciprocidade, podemos pensar em quando você se inscreve em uma newsletter de uma ONG. A princípio, você não tem interesse em doar, mas quer acompanhar mais o dia a dia da organização. A newsletter foi dada de forma gratuita, para que você pudesse se informar sobre aquela iniciativa.

Com o passar do tempo você não só está por dentro das atividades da organização como começa sentir apreço pelo o que é feito. Se for uma ONG que trabalha com esportes para crianças de periferia, por exemplo, você pode se lembrar de como a escolinha de futebol que você frequentava durante a infância foi importante para a sua formação enquanto indivíduo.

Então, ao se sentir grato por ter um conteúdo gratuito e de qualidade (newsletter) que te fez lembrar da sua infância, você viu que poderia contribuir com a causa e fazer com que outras pessoas também tenham a oportunidade de ter o esporte em suas vidas e, quem sabe, fazer disso a sua profissão.

Viu como é algo sutil? Um gatilho mental não deve ser intencionado de maneira agressiva ou com más intenções. Ele deve despertas memórias positivas de quem é atingido.

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Te vejo por lá.